你代表一家醫療器械銷(xiāo)售公司向某家大型醫院洽談業(yè)務(wù)，其中一款設備報價(jià)是800元，你可以將價(jià)格降到720元成交，因此你談判的空間是80元。怎樣讓出這80元是值得探討的。下面是幾種常見(jiàn)的讓步方式：給出底線(xiàn)反遭懷疑；步步緊逼讓你難招架；80元、90元、100元、110元。這種方法是一開(kāi)始把所有的空間全部讓出去，是極端愚蠢的。首先對方會(huì )認為你虛報價(jià)格輕易地讓出如此之大的幅度，一定還有很大的讓利空間，他還會(huì )在價(jià)格上繼續步步緊逼，讓你無(wú)法承受，導致談判陷入僵局甚至破裂。即使達成了交易，對方也會(huì )懷疑你的誠意，從而影響到下一次的合作。小額滲透不實(shí)際遭反感對手不買(mǎi)賬5元、15元、25元、35元。開(kāi)始，如此小的幅度對方肯定不會(huì )同意，會(huì )要求你再次讓步，于是你分兩步讓出了15元和25元，但仍然被對方無(wú)情地拒絕了，為了避免談判破裂和得到訂單，你只能把最后的35元全部讓給了對方。在你讓出所有的談判幅度后，你會(huì )如愿的拿到訂單嗎？這樁生意很難成交，道理很簡(jiǎn)單：在你每一次讓步后，對方會(huì )覺(jué)得你在有意試探，誘騙價(jià)格且有失嚴肅，會(huì )造成對方對你的反感，形成心理戒備，即使你讓出再多，對方也不高興。四平八穩落價(jià)格對手摸透規律更宰你20元、20元、20元、20元。從表面上看這是一種四平八穩的讓步方式，每一次讓步幅度都不大，談判破裂的風(fēng)險也較低。實(shí)際上，在各種形式的讓步中，任何兩次相同的讓步都是不可取的。對方雖然不知道你究竟能讓多少，但卻了解每次20元的讓步規律，在你最后一次讓步后對方還會(huì )期待下一個(gè)20元。先大后小刺激求成欲望讓對方覺(jué)得已砍到價(jià)格最底線(xiàn)40元、20元、15元、5元。第一次讓步需要比較合理，要充分激起買(mǎi)方的談判欲望。在談判中期不要輕易讓步，每一次讓步幅度都要遞減，并且要求買(mǎi)方在其他方面給予回報，最后的讓步要讓對方看出你異常艱難，認為你已經(jīng)到了底線(xiàn)，導致最終雙方取得雙贏(yíng)的交易。  把讓步轉化為進(jìn)攻手段  迂回奪勢反贏(yíng)大實(shí)惠  有一家大型知名超市在北京開(kāi)業(yè)，供應商“蜂擁而至”。王某代表弱勢品牌的機械廠(chǎng)家與對方進(jìn)行進(jìn)店洽談，談判異常艱苦，對方要求十分苛刻，尤其是60天回款賬期實(shí)在讓廠(chǎng)家難以接受，談判進(jìn)入了僵局并且隨時(shí)都有破裂的可能。一天，對方的采購經(jīng)理打電話(huà)給王某，希望廠(chǎng)家在還沒(méi)有簽訂合同的情況下，先提供一套現場(chǎng)制作的設備，能夠吸引更多的消費者。  王某知道剛好有一套設備閑置在庫房里，但卻沒(méi)有當即答應，他回復說(shuō)：“陳經(jīng)理，我會(huì )回公司盡力協(xié)調這件事，在最短的時(shí)間給您答復，但您能不能給我一個(gè)正常的貨賬賬期呢?”最后，他贏(yíng)得了一個(gè)平等的合同，超市因為現做現賣(mài)吸引了更多的客流，一次雙贏(yíng)的談判就這么形成了，這其中當然不能忽視讓步的技巧所起到的作用。談判是雙方不斷地讓步，最終達到利益交換的一個(gè)過(guò)程。讓步既需要把握時(shí)機，又需要掌握一些基本的技巧，也許一個(gè)小小的讓步會(huì )涉及整個(gè)戰略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。  一些談判者急于求成，不清楚讓步的真實(shí)目的，最終的結果往往是將自己逼入絕境，而對手卻在靜觀(guān)其變。這種對于談判的理解在業(yè)界是非常普遍的，但卻是極端危險的。不要以為你善意的讓步會(huì )感動(dòng)對方，使談判變?yōu)楦雍?jiǎn)單而有效，這只是一廂情愿的想法，事實(shí)上恰恰相反，在你沒(méi)有任何要求的讓步下，對方會(huì )更加有恃無(wú)恐、寸土不讓?zhuān)⑶疫€會(huì )暗示你做出更大的讓步，想以讓步來(lái)?yè)Q取對方的讓步是絕不可能的。要記?。赫勁凶狼安⒉皇桥笥验g的饋贈，其核心是利益之爭，因此，在使用讓步策略時(shí)千萬(wàn)不可心慈手軟。