創(chuàng )新型醫療器械，生產(chǎn)企業(yè)較少（一般在5家之內）的醫療器械， 單獨定價(jià)、區別定價(jià)或是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)醫療器械，或是其他在招投標中有足夠理由與同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行區分的醫療器械，或是按大多數省份的競價(jià)規則分組后競爭對手在5家以?xún)鹊漠a(chǎn)品。
這類(lèi)產(chǎn)品也是目前國內醫療器械銷(xiāo)售市場(chǎng)的主流，占據著(zhù)最大的市場(chǎng)份額。在這類(lèi)醫療器械的精細化招商中，尤其要注意遵從3項原則和5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。
遵從三項原則
一是量體裁衣：企業(yè)與企業(yè)之間，產(chǎn)品與產(chǎn)品之間千差萬(wàn)別，沒(méi)有任何一種標準化的模式會(huì )放之四海而皆準。因此，企業(yè)應根據自身現狀及產(chǎn)品特性來(lái)擬定出適于自己企業(yè)精細化招商的方案，不可照抄照搬所謂成功經(jīng)驗。
二是量力而行：即使是招商銷(xiāo)售也是有相當的技術(shù)含量的，一支強大的招商隊伍的建設更需要適當的投入。因此，在招商銷(xiāo)售隊伍的建設中，企業(yè)應依據自身情況進(jìn)行適當投入，滿(mǎn)足企業(yè)的需求即可，切不可貪多求大，好高騖遠。
三是量時(shí)度力：企業(yè)應及時(shí)關(guān)注時(shí)勢及國家醫藥衛生相關(guān)大政方針變化，從企業(yè)實(shí)際出發(fā)，及時(shí)、有針對性地作出相應調整。
把握五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、時(shí)間點(diǎn)：精細化招商要求企業(yè)在實(shí)施過(guò)程中，對時(shí)間段和關(guān)鍵的時(shí)間點(diǎn)要有精準把握，時(shí)間段是指協(xié)議經(jīng)銷(xiāo)期限、某終端開(kāi)發(fā)期限、某終端上量期限等；時(shí)間點(diǎn)包括招投標報價(jià)時(shí)間、開(kāi)標時(shí)間、點(diǎn)配送時(shí)間、醫院報送產(chǎn)品材料時(shí)間等等。企業(yè)招商人員應對以上時(shí)間段和時(shí)間點(diǎn)及時(shí)準確地掌握。
2、隊伍 ：精細化招商對銷(xiāo)售隊伍提出了極高的要求，整個(gè)招商流程需要銷(xiāo)售人員去落實(shí)實(shí)施。因此，企業(yè)招商隊伍的建設是精細化招商實(shí)施成敗與否的關(guān)鍵，是企業(yè)工作的重中之重。
3、客戶(hù) ：客戶(hù)數量眾多，千差萬(wàn)別，企業(yè)一定要尋找到最適合企業(yè)的產(chǎn)品客戶(hù)來(lái)合作，這樣才能夠達成共贏(yíng)，避免可能出現的各種不愉快。
4、終端 ：精細化招商模式是以終端為核心和著(zhù)眼點(diǎn)的。因此，企業(yè)招商人員應時(shí)時(shí)刻刻盯著(zhù)終端，實(shí)施終端的開(kāi)發(fā)、上量，并根據終端的變化給出相應的應對措施。
5、銷(xiāo)量 ：在企業(yè)堅守自身價(jià)格底線(xiàn)的前提下，企業(yè)銷(xiāo)售目標的達成是以銷(xiāo)量的增長(cháng)來(lái)實(shí)現的。因此，企業(yè)應時(shí)時(shí)關(guān)注銷(xiāo)量，及時(shí)了解銷(xiāo)量變化背后的深層次原因，并實(shí)施相應的措施。