在當前醫療器械市場(chǎng)環(huán)境下，隨著(zhù)競爭加劇，品牌推廣費用和終端營(yíng)銷(xiāo)費用飆升，加上廠(chǎng)商加強內部合規管理等因素，導致90%以上的醫療器械企業(yè)將營(yíng)銷(xiāo)工作轉移給提供品牌支持的經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)商。

　　廠(chǎng)家更把多的精力投入到產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)，品牌形象策劃，市場(chǎng)發(fā)展推廣上，形成企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理環(huán)節的合理分工。

做好市場(chǎng)前提，必須進(jìn)行市場(chǎng)調研，特別是了解競爭對手。

不做市場(chǎng)調查，不了解競爭對手的情況，像盲人和大象，我們甚至不會(huì )知道訂單流失的原因，第二，分析我們當地市場(chǎng)發(fā)展的優(yōu)勢、劣勢、機會(huì )、威脅，找出問(wèn)題，解決這些問(wèn)題，必須做市場(chǎng)規劃、營(yíng)銷(xiāo)戰略圖，確定市場(chǎng)運作的理念，確定市場(chǎng)運作方案，做 pdca 循環(huán)。

醫療器械營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵在于三個(gè)方面:如何建立示范醫院或觀(guān)察醫院，如何維護事實(shí)客戶(hù)，如何發(fā)掘有購買(mǎi)意向的醫院。

　　觀(guān)摩醫院：

　　國產(chǎn)智能醫療服務(wù)器械進(jìn)行企業(yè)因品牌，資金，技術(shù)等原因，做三甲醫院管理難度具有很大的情況下，只做基層人民醫院和民營(yíng)醫院發(fā)展也是一個(gè)可行的，維護好已開(kāi)發(fā)的醫院，邀約有意向的醫院來(lái)觀(guān)摩。

　　事實(shí)客戶(hù)（已開(kāi)發(fā)醫院）：

第一，要進(jìn)行情感投資，關(guān)注客戶(hù)感興趣的地方。

　　二是要幫助事實(shí)進(jìn)行客戶(hù)可以解決這些問(wèn)題，提高企業(yè)品牌美譽(yù)度和品牌忠誠度。

三是實(shí)現轉售和交叉銷(xiāo)售，提高工作效率。

尋找有興趣購買(mǎi)的醫院:

流程:收集信息-明確角色-推薦產(chǎn)品-報價(jià)-展示銷(xiāo)售工具-打報告-公關(guān)-投標-服務(wù)

　　收集信息：

　　一是通過(guò)整合分銷(xiāo)商進(jìn)行資源,有選擇性的拜訪(fǎng)目標客戶(hù);

二是在學(xué)術(shù)活動(dòng)中討論回訪(fǎng)客戶(hù)的意向;

三是拜訪(fǎng)事實(shí)客戶(hù)介紹的醫院科室主任。

　　理清角色：

　　首先我們要和科主任接觸，了解中國醫院管理科室人員基本發(fā)展情況,了解相關(guān)科室人際交往關(guān)系及背景, 科主任是否很權威很強勢, 科主任和副主任之間信息是否有矛盾,如有,還要做副主任的工作,否則科室不同意見(jiàn)不統一,為以后成單埋下安全隱患。

只有當科長(cháng)和副所長(cháng)得到照顧，訂單才能完成。

如果有個(gè)內部人員就好了，一個(gè)了解醫院組織，醫院內部的角色和分工，了解整個(gè)采購流程，了解重要事情的人，比如決策者，了解他的家庭，他喜歡什么，他喜歡什么。

了解關(guān)鍵時(shí)刻競爭對手的價(jià)格和關(guān)系。紀錄片期間，我們要和里面的人溝通很多次，讓他知道如何幫助我們，讓他給我們下一步的工作指明方向。

　　和客戶(hù)進(jìn)行溝通問(wèn)題就是這樣一個(gè)從陌生到熟悉，從熟悉到信賴(lài)，由信賴(lài)關(guān)系升華到一個(gè)企業(yè)價(jià)值觀(guān)的共識的過(guò)程。

　　推薦產(chǎn)品：

根據不同的醫院推薦不同的產(chǎn)品，根據不同的溝通對象，尋找不同的切入點(diǎn)，介紹不同的內容。

總的來(lái)說(shuō)，科長(cháng)講了示范醫院的情況，介紹了產(chǎn)品獨特的技術(shù)優(yōu)勢和臨床價(jià)值。設備科長(cháng)關(guān)心價(jià)格和售后服務(wù)，院長(cháng)更注重經(jīng)濟效益和社會(huì )效益。

　　報價(jià)：

　　針對企業(yè)不同國家醫院和不同民族地區進(jìn)行推薦使用不同的配置，對三級醫院推豪華配置，對二級醫院推標準可以配置，對一級醫院推簡(jiǎn)易配置。

　　助銷(xiāo)工具展示：

僅靠口頭表述很難讓對方信服，必須借助中標通知書(shū)、權威專(zhuān)家論文、建議書(shū)等一些銷(xiāo)售輔助手段來(lái)強化。

　　打報告：

感興趣的醫院應及時(shí)安排到示范醫院觀(guān)察，觀(guān)察時(shí)除了科長(cháng)、設備科長(cháng)或副科長(cháng)外，最好請醫院牽手去，這樣容易單身，觀(guān)察后觀(guān)察報告。

　　公關(guān)：

公關(guān)的前提是你通過(guò)線(xiàn)人和分銷(xiāo)商了解到了關(guān)于決策者和關(guān)鍵人物的各種信息，并根據不同的人和當時(shí)的情況采取了不同的策略。

　　在建立一個(gè)初步信任的情況下，請客戶(hù)進(jìn)行吃飯是公關(guān)的第一步，隨著(zhù)社會(huì )交往不斷增多，感情加深，投其所好。只要是人，就有弱點(diǎn)。是否能溶入到行業(yè)圈子對做醫療器械企業(yè)銷(xiāo)售管理人員工作也是一種非常具有重要的因素。

　　招標：

醫院及相關(guān)人員的公關(guān)工作做好，招標剛剛過(guò)去，但還不能掉以輕心，對競爭對手不重視，一個(gè)小細節的疏忽，就會(huì )讓以前的努力付諸東流。

　　服務(wù)：

好的服務(wù)主要體現在培訓規范、定期回訪(fǎng)、及時(shí)響應、持續改進(jìn)。

　　醫療技術(shù)設備進(jìn)行銷(xiāo)售管理涉及到很多學(xué)生不同社會(huì )角色的人，他們都發(fā)揮著(zhù)不同的作用，你必須通過(guò)建立一個(gè)廣泛的統一戰線(xiàn)，如果你不能讓他成為你的朋友，至少不能讓他們可以成為你的敵人。